Zaměřte se na cestu zákazníka, ne na funkcionality webu
V checklistu prodejního webu jsme uvedli důležité funkce, které by měl prodejní web mít, aby dokázal opravdu efektivně prodávat. Je však třeba zdůraznit, že prodejní web nedělá souhrn jeho funkcionalit.
Zásadní pro prodejní web je, že dokáže využít marketingové a prodejní funkce k vytvoření cesty, kterou provádí návštěvníka od vstupu na web k požadované akci, kterou je nejčastěji nákup vašeho produktu/služby.
Proč takovou cestu tvořit?
I když máte skvělý produkt a dobře postavený web, nakoupí při první návštěvě vašich stránek pouze jednotky procent návštěvníků. Důvodem je to, že většina návštěvníků není připravená k nákupu ihned a potřebuje si mnoho věcí kolem řešení své situace a produktu ujasnit. Zároveň platí, že u vás nikdo nenakoupí, pokud ve vás nemá důvěru. A ta se nezíská na potkání. Výsledkem je, že většina zákazníků nakoupí v průměru až při pátém kontaktu s vámi.
Prodejní web to bere v potaz a je navržený tak, aby oslovil i těch skoro 99% návštěvníků webu, kteří ještě nejsou rozhodnutí u vás nakoupit. Provádí je souborem konkrétních kroků, které šanci na objednávku zvýší.
Dílčími kroky bývá poskytnutí hodnoty a vzdělávání zdarma, které odpovídají na nevyřčené otázky zákazníka, odstraňují jeho obavy a zvyšují vaši kredibilitu coby experta.
Nejprimitivnější cesta - Google vizitka (a bohužel možná i váš současný web)
I když se to tak nemusí zdát, každý web má nějakou cestu, která umožňuje přeměnit návštěvníka v zákazníka. Rozdíl je v tom, jak má cestu propracovanou a nakolik cesta zvyšuje šanci, že návštěvník opravdu nakoupí.
Základní on-line cesta ani nemusí být webová stránka. Primitivní formou je třeba firemní vizitka na Googlu, kde cesta změny návštěvníka v zákazníka funguje takto:
- 1Člověk přijde na stránku vaší firmy na Googlu
- 2Akce, kterou udělá je, že vás kontaktuje na uvedeném telefonním čísle
I když i taková on-line prezentace může vést k objednávce vašich produktů/služeb, má několik nevýhod:
- Jste omezeni v tom, jaké informace (hodnotu pro návštěvníka) můžete na svém profilu poskytnout.
- Je prakticky nemožné úspěšnost “webu” měřit.
- Nemáte mechanismus na získání kontaktu na návštěvníka vašeho profilu a další práci s ním.
- Nedokážete přímo na webu prodat.
- Žádná část procesu se nedá automatizovat.
- I pokud je návštěvník 100% rozhodnutý koupit, čeká ho několik nutných akcí mimo samotnou platformu (např. přijít k vám na prodejnu), čímž se zvyšuje šance, že nákup odloží nebo vůbec neuskuteční.
Na příkladu výše je smutné to, že podobně jako profil na Google funguje mnoho webů podnikatelů i firem. Jejich weby jsou sice graficky hezčí než Google vizitka, ale se zákazníky nepracují o nic víc a nepodporují prodej.
Prodejní web
Oproti tomu prodejní web umožňuje návštěvníkům rovnou nakoupit - na webu je možné provést a zaplatit objednávku produktu/služby skrze prodejní formulář nebo funkcionalitu e-shopu. Pracuje ale i s návštěvníky, kteří nejsou připravení nakoupit. Těm nabídne hodnotný materiál, který se týká řešení jejich situace (důvodu, proč váš web v první řadě navštívili).
A právě stažení takového materiálu je prvním krokem třeba na takovéto cestě:
Web po příchodu návštěvníka automaticky nabídne něco hodnotného
(v případě Miowebu je to například checklist k prodejnímu webu, protože předpokládáme váš zájem zjednodušení prodeje na internetu).
Návštěvník vyplní svůj kontakt a web mu e-mailem pošle slíbený obsah a dál s ním automatizovaně komunikuje
(v našem případě víme, že velká část podnikatelů při tvorbě webu neklade dostatečný důraz na cestu zákazníka a proto jsme vám poslali tento text)
Během následujících dní návštěvníkovi posílá další užitečný obsah, který dále pomáhá s řešením jeho situace a zároveň dále představuje vás a váš produkt jako možné řešení
(jak to přesně může vypadat uvidíte v našich příštích e-mailech)
Tím, že vás zákazník více pozná a vaše rady mu pomáhají, získává důvěru ve vaši odbornost a vaše řešení. Tím se zvyšuje pravděpodobnost, že u vás nakoupí.
Důležité je zmínit, že i když nenakoupí hned v návaznosti na vaši automatickou sérii, stále na něj máte kontakt. I nadále mu poskytujete užitečný obsah, který se týká řešení jeho situace. Pravidelně ho můžete odkazovat třeba na váš blog, kde zveřejňujete užitečné články.
Udržujete se tím v povědomí potenciálního zákazníka i dlouho poté, co navštívil váš web a znovu ho na váš web přivádíte, čímž opět zvyšujete pravděpodobnost, že u vás nakoupí (Vzpomínáte, že jsme říkali, že u vás návštěvník nakoupí třeba až při pátém kontaktu s vámi? V Miowebu si někteří lidé nakupují tarif dokonce až po několika letech od doby, kdy se s Miowebem poprvé setkali!).
Výhoda využívání cesty zákazníka?
Když si ujasníte, jaké kroky vedou vaše potenciálního klienta ke kýženému výsledku, získáte naprostou jasnost v tom, jak by se to mělo promítnout na vašem webu. Co na webu zákazníkovi nepomáhá a naopak, co vám na webu chybí. Když cestu zákazníka rozdělíte do jasných kroků, kterými musí před objednávkou projít, budete je moci měřit a optimalizovat.
Při uvažování o webu proto vždy vycházejte z toho, jakou cestou chcete své návštěvníky přeměnit v zákazníky. Nezačínejte přemýšlením o tom, jaké funkcionality byste na webu chtěli mít. Je to důležité, aby měl jasno váš dodavatel webu nebo abyste zvolili správný nástroj, který umožňuje postavit web na míru vaší cestě zákazníka.
Co by měl prodejní web umět pro práci s cestou zákazníka:
- 1Prodejní formulář nebo e-shopovou funkci, aby u vás mohl návštěvník nakoupit
- 2Formulář pro zadání e-mailového kontaktu
- 3Napojení na e-mailingový nástroj, abyste získali kontakt na návštěvníka a mohli s ním nadále automatizovaně komunikovat
- 4Možnost sdílení obsahu, který doručujete potenciálním zákazníkům - dle povahy vašeho podnikání využijete blog, funkce pro zveřejňování videí, případně pro nahrávání dokumentů ke stažení
Získejte prodejní web s moderními funkcemi
Jednoduše si vytvořte web přinášející výsledky a mějte ho pod kontrolou. Bez programování.